설득의 심리학 2 , 사회적 증거의 법칙

도서관에서 책을 드라이브 스루로 빌렸는데 1편을 신청한 줄 알았는데, 2편을 받았다. 1편을 먼저보는 게  좋겠지만 그냥 2편 먼저보려고 한다.

 

많은 이들이 극찬한 설득의 심리학. 내가 좋아하는 분께서 추천한 책이기도 하기에 읽으려고 한다. 사실 더 빨리 읽었어야 하는데, 귀찮다고 미룬다고..

 

일단 책의 부제가 예스를 이끌어내는 50가지의 비밀인데, 50가지면 상당히 많은 숫자이다. 얼마나 잘 내 삶에 적용할 수 있을지가 관건일거 같다.

 

 

 

 

설득의 심리학 2 . 예스를 이끌어내는 50가지의 비밀

 

일단 서론에는 이런 말이 나온다. "대사 한 줄만 바꿔도 결과가 뒤집힌다." 맞는 말이라고 생각한다. 사실 나는 여기서 나아가서 단어 하나만 바꿔도 결과가 뒤집힌다. 라고 말하고 싶다. 정확하게 겪지는 않았지만 충분하다고 생각한다.

 

 

1편에서는 사회적 영향력의 6가지를 다루었다고 하는데, 그 6가지가 더 자세하게 나누어져서 50가지로 설명해준다. 2편만 봐도 충분한거 아닌가 생각도 드는데 일단 천천히 음미해가면서 읽어보자.

 

 

(1) 사회적 증거의 법칙

 

 

 

 

 다수의 행동이 "선"이다.

 

나는 이것을 봤을때 바로 주식이 생각났다. 이것은 사실 인간의 본능과도 관련이 있다. 사람들은 따지고 보면 엄청 오랫동안 사냥 등을 해왔다. 그때부터 무리지어서 다녔다. 그래야 안전했기 때문이다. 이것이 현대에도 크게 다르지 않다고 생각한다.

 

워렌버핏은 남과 다르게 가라고 한다. 남들이 두려워할때에 들어가서 기뻐할때 나오라고 했던가. 그런데 많은 사람들이 그냥 대중을 따라간다. 그렇기에 주식에서 성공한 사람이 소수 뿐인가 싶다.

 

편승효과

 

첫번째와 크게 다르지 않다. 다만 타겟을 좀 더 구체적으로 좁혔을뿐. 나와 비슷한 사람의 행동을 따른다는 것이다. 여기서 친구를 생각해봤다. 근묵자흑, 끼리끼리 논다. 이런 말들이 괜히 나오지는 않았다고 생각한다. 

 

나와 비슷한 사람이 어떤 것을 했다고 하면 관심이 자연스레 간다. "걔도 했다고?? 음.. 한번 볼까?" 이렇게 말이다.

 

 

파괴적 메세지의 설득효과 / 평균의 자석 효과

 

많은 사람들이 이렇게 해서 피해를 입고있다.  이렇게 말하면 안된다. 앞에서 말했듯이 다수의 행동이 맞다고 생각한다. 그렇기에 결과를 생각하기 보다는 다른 사람의 행동을 따르는 방향이 더 크다. 사람들의 행동을 긍적적으로 바꾸려면 부정적 메세지를 말하지말고 , 긍정적인 면에 집중해야한다.

 

옵션의 두 얼굴

 

많은 사람들이 나처럼 선택하기를 힘들어 할 것이다. 더군다나 많은 선택지가 있을 경우에는 더 그럴것이라고 본다. 백종원 대표도 같은 원리인지는 모르겠지만 골목식당에서 솔루션을 줄때에 메뉴 가짓수를 줄여라고 한다. 아마 그것의 이유는 선택의 어려움도 있겠지만 가게의 브랜등을 위한 요소라는 생각도 해본다.

 

그리고 가격 면에서 보통은 3가지 옵션을 많이 볼 수 있을텐데 그것도 마찬가지이다. 두 가지의 경우에는 보통 저렴한 것을 고르는 경우가 많다. 그런데 3가지의 옵션에는 대게는 중간 가격이 메리트가 크다고 느낀다. 가장 고가의 제품은 물론 고가의 가치와 서비스를 원하는 사람은 구매하면 되겠지만 일반적으로는 그정도는 아니라 어느 정도 괜찮은 수준의 가치나 서비스면 충분하기 때문이다.

 

 

명확하고 구체적인 제시

 

설득의 목적은 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻기 위함이다. 내가 심리 등을 이용해서 내가 원하는대로 이끌려면 정확하게 상대방이 알도록 해야한다. 긍정적인 것이 무엇인지, 어떤 공포감을 줄지 구체적으로 제시해야 한다. 그래야 상대방이 따라오고 생각해보고 행동 할 수 있다.