설득의 심리학 2 , 일관성의 법칙

나는 당신 안에 아직 선함이 남아 있다는 것을 알아. 당신 안에는 선한 것이 있어. 나는 느낄 수 있어.

 

스타워즈의 대사라고 한다. 사실 나는 스타워즈를 보지 않아서 잘은 모르지만 이런 말로 나쁜 상대를 밝은 쪽으로 설득했다고 한다.

 

라벨링 전략이라고 한다고 한다.

 

즉, 내가 상대방이 어떠하다고 미리 말하면 상대방은 그것에 맞추려고 한다는 뜻이다. 프레임을 씌웠다는 느낌이고 그 틀에 맞추려고 한다는 느낌이다.

 

이런 이야기는 사실 많이 들었었다. 예를 들어 학창시절에 선생님이 아이들에게 잘하고 있고 성공할거야라는 식의 느낌을 준다면 그 아이는 그것을 듣고 그렇게 행동해서 잘된다는 그런 식이다.

 

이렇게 보면 사람들은 태초에 착한것인가 하는 생각도 든다. 상대의 기대를 저버릴수가 없으니깐.

 

흔히 착한아이 증후군(?)이라는 것도 비슷한 느낌으로 생각한다. 부모가 아이에게 넌 착하다라고 하니까 아이는 부모의 말에 믿음을 주기 위해서 그렇게 행동한다.

 

말대로 행동하게 하라

 

사람은 타인이 어떻게 해라고 지적하는 것보다 스스로 말한 것을 실천하는 확률이 크다고 한다. 심리학적으로 두 단계가 있다고 한다. 일단 해당 사건은 투표를 예로 들었었다.

 

하나는 사회적으로 바람직한 행동의 참여에 대해서 말해달라고 하면 참여할 것이라고 대부분 말할 것이라고 한다. 투표도 여기에 해당한다. 기본적으로 투표는 국민의 권리로 해야하기 때문이다. 약간의 부담감이 행동하게 만든다고 한다.

 

두번째는 사람들은 공개적으로 바람직한 행동을 말했을때에는 말대로 하려고 지킨다고 한다. 방송에서 이런 것을 많이 볼 수 있다고 본다. 방송에는 많은 이들이 지켜보기에 크게 부적절한 행동에 대한 선언 같은 것을 하지 않을 것이다. 물론 프로방송인들은 다를수도 있겠지만 일반적으로를 말하고 있다.

 

약속은 그 사람이 스스로 능동적으로 해야하고, 공개성까지 갖춘다면 지킬 가능성이 훨씬 높다는 것이다.

 

말한 것 뿐만 아니라 설문조사 같은 것에서도 비슷하게 행동을 유도할 수 있지 않을까 생각한다. 

 

약속을 지키게 하는 기록의 힘

 

여기서 암웨이에 대해서 이야기한다. 사실 암웨이는 아는 사람들은 아는 회사일 것이다.  흔히 말해서 다단계회사라고 할 수 있다. 다단계 회사를 바로 언급해서 약간 놀라긴 했지만 배울 것은 충분히 있다고 생각한다. 내가 알기로는 방문판매 회사에는 세계 1위의 기업이라고 알고 있다.

 

거기서 말하는 것도 적어라고 한다고 한다. 역시나 적는 것의 힘은 생각보다 훨씬 대단하다고 본다. 흔히 목표를 적어라고 말한다. 그리고 새해의 다짐 같은 것도 말이다. 적는 것 자체의 힘보다는 적은 것을 다시 봄으로써 적을때의 마음가짐이나 마인드 등을 다시 한번 리마인드 하기 위함이 아닐까 생각한다.

 

어떤 성공한 사람의 성공법칙 또한 비슷하다고 들었다. 해야할 것을 3~5가지 적는다. 우선순위로 말이다. 그리고 순서대로 한다. 그리고 지켰는지 체크한다. 안한 것이 있으면 내일한다. 이 사이클의 반복이다. 

 

그리고 다르게 보면 감각기관을 더 사용하기 위함이 아닐까 본다. 그냥 듣는 것으로는 제대로 그리고 오래 기억하는 것이 쉽지 않을지도 모른다. 그런데 적으면 적으면서 보게 되고 다시 되내이면서 머리에 각인된다. 

 

 

일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라

 

일관성은 다른 편이나 앞에서도 말한 것 같은데 관성과 비슷한 느낌이다. 사람은 변화를 싫어한다. 그렇기에 계속 하던 것을 하려고 한다. 그게 편하기 때문이고 나에게 위협적이지 않기 때문이다. 사람들을 대할때도 그들이 살아온 방식으로 대해야한다. 내가 살던 방식이 아니라. 

 

결국 무엇이든 하게 하려면 약간의 시동을 걸어주어야 한다는 말이다. 시작은 항상 작게 작게 시작하는 마음으로 점점 커져나가면 된다.

 

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