설득의 심리학 2, 상호성의 법칙

첫번째 챕터인 사회적 증거의 법칙에 대해서 알아보았다. 생각보다 어렵지는 않았다. 쉽게 말하면 다수의 행동을 인간은 자연스레 따른다는 것이었다.

 

상호성의 법칙

 

이번에는 관계에 대해서 이야기하고 있다. 

 

호의는 호의를 부른다. 

 

잘해주면 대가가 온다는 것이다. 여기서 떠오른 것이 "기버"라는 단어였다. 고수들이나 성공하는 사람들은 일단 주라고 말한다. 그러면 그 이상으로 나에게 돌아올 것이라고 하면서 말이다. 이것 또한 사람들의 본능일 수도 있다고 생각한다. 호의를 받으면 그냥 무시하는 것이 아니라 반대로 다시 갚아주려고 하는 것 같다.

 

상대방의 기분을 약간은 불편하게 , 빚을 졌다라는 생각이 들게끔 하는 것이다. 인간은 본래 근시안적이라서 남에게 도움을 받고 싶어 하는 것이 당연하다. 하지만 조금 더 멀리본다면 내가 도와주는 것이 결국에는 더 큰 이득으로 나에게 돌아오는 것이다.

 

부탁을 할때에 정성을 들인다.

 

어떤 것을 해달라고 할때에도 그냥 부탁하는 방식이 아니라 약간 티가 나게 도움을 요청하면 상대방이 더 잘 말을 들어주는 경우가 있다고 한다. 가령 상대가 보고서를 작성해줘야 하는데, 포스트 잇에 내용을 적어서 전달하면 효과가 더 크다고 한다.

 

일단 포스트 잇을 붙임으로써 눈길이 더 갈 것이고, 내용을 읽을 것이다. 약간의 정성으로 결과의 차이가 아주 크게 다가올 수도 있다. 당연히 포스트 잇은 하나의 예시일뿐이다. 노력을 들였다는 것을 상대가 알게 하는 것이 중요하다. 그 노력의 크기는 중요하지 않다.

 

작은 것에 의미를 부여하라.

 

책에서는 서빙을 예시로 들었다. 서빙을 하고 계산서를 줄때에 사탕을 같이 주는 것이다. 그러면 팁을 받을 확률이 더 높다고 한다. 그리고  두개를 줄 경우에는 한 번에 두개를 주는 것보다, 하나를 주고 나중에 하나를 주는 것이 팁을 받을 확률이 더 크다고 한다.

 

상대가 그것에 대한 의미를 부여했기 때문이다. 자고로 선물을 서프라이즈라고 했다. 

 

유리한 조건임을 밝혀라.

 

간혹 카페 같은곳에 가면 쿠폰을 받는 경우가 있다. 예를 들어서 8번을 더 찍으면 무료로 음료를 받는다고 해보자. 그런데 공란의 8칸보다는 10칸인데 2칸이 미리 채워져 있는 경우가 전자보다 빨리 채울 확률이 높다고 한다. 본능적으로 목표에 가까워질수록 그것을 성취하기 위해서 더 많은 노력을 기울인다고 한다.

 

어쩌면 관성이라고 생각한다. 한 번 움직이기 시작했으면 정지할때에도 에너지가 필요하기에 그만두지 않는 경향이 있다.

 

협력의 결과는 무한하다.

 

그런 속담이 있다. 두 개의 머리가 하나보다 낫다고. 혼자서 끙끙대는 것 보다 도움을 구하고 의견을 구하는 것이 문제를 해결하는데에 훨씬 더 빠른법니다. 바퀴를 다시 발명할 필요가 없다는 뜻이다.

 

 

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